Bán chéo là một hình thức bán hàng được các doanh nghiệp chú trọng phát triển nhằm tạo ra lợi nhuận. Vậy bán chéo là gì? Bán chéo mang lại giá trị ra sao? Cùng tìm hiểu vấn đề này ngay trong bài viết sau bạn nhé!
Bán chéo là gì? Các giai đoạn bán chéo
Bán chéo là hình thức bán sản phẩm hay dịch vụ cộng thêm các sản phẩm, dịch vụ chính trước đó đã bán. Đây là phương thức phổ biến được các doanh nghiệp áp dụng nhằm tăng doanh thu bình quân từ một lần mua hàng, qua đó cải thiện được tổng doanh thu.
Ví dụ, khi bán một chiếc điện thoại thường kèm theo các phụ kiện như tai nghe, sim điện thoại…
Chiến lược bán chéo được chia thành 3 giai đoạn cụ thể như:
– Trước khi bán: Các sản phẩm có liên quan được giới thiệu tại điểm tiếp xúc với khách hàng. Ví dụ, các trang thương mại điện tử thường đưa ra các đề xuất mua sản phẩm với hình thức ưu đãi, line, mua hàng thường xuyên… Đây là những phương thức gia tăng khả năng bán hàng chéo.
– Trong khi bán hàng: Các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng bán lẻ hoặc trên các trang thương mại điện tử có các đề xuất và khuyến nghị dành cho khách hàng.
– Sau khi bán hàng: Sau khi bán hàng chéo, các đề xuất khác được đưa ra thông qua các hình thức như gọi điện, email, SMS… để thuyết phục khách hàng lựa chọn thêm các sản phẩm liên quan.
Lợi ích và các mặt hạn chế của hình thức bán chéo
Bán chéo không chỉ tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp mà hơn thế còn xây dựng giá trị cho khách hàng. Cụ thể với những lợi ích chính như sau:
– Giúp tăng doanh thu mà không cần nỗ lực thêm.
– Giúp cải thiện chất lượng dịch vụ, cải thiện mức độ hài lòng của khách hàng.
– Đáp ứng nhu cầu cần thiết đầy đủ cho khách hàng.
– Thông qua các sản phẩm bổ sung tạo sự trải nghiệm đối với các sản phẩm đã mua trước đó.
Mặc dù mang lại những lợi ích vượt trội trong chiếc lược bán hàng, nhưng hình thức bán chéo đôi khi có những mặt hạn chế. Cụ thể, những mặt trái trong việc áp dụng bán chéo như:
– Việc đề xuất, giới thiệu các sản phẩm bổ sung đôi khi gây khó chịu cho khách hàng, không tạo ra doanh số.
– Sản phẩm bán chéo không phù hợp với nhu cầu, thời điểm mua hàng.
– Áp dụng sai cách để liên hệ với khách hàng, ví dụ như liên hệ email không thể trao đổi thoải mái dẫn đến con số 0.
– Có một phân khúc khách hàng trả lại hoặc hủy sản phẩm đặt mua khi các sản phẩm bán chéo liên tục được đề xuất.
Các bước cần thực hiện để bán chéo hiệu quả
Trước khi mong muốn gia tăng lợi nhuận thì các doanh nghiệp nên xác định sản phẩm nào có liên quan nhằm phục vụ nhu cầu cần thiết cho khách hàng. Xác định được các câu hỏi trọng tâm như:
– Khách hàng thường mua sản phẩm nào đi kèm?
– Sản phẩm nào được mua chủ yếu đi cùng?
– Sản phẩm bán chéo nào đã bán chạy trước đó?
Áp dụng các bước bán chéo hiệu quả như sau:
- Tìm hiểu các sản phẩm và dịch vụ phù hợp để bán chéo
Hướng đúng đối tượng khách hàng để tạo ra hiệu quả chiến lược bán chéo. Trong đó, cần thu thập dữ liệu từng giai đoạn của quá trình bán hàng. Thông tin khách hàng bao gồm lịch sử duyệt và mua hàng, hồ sơ cá nhân. Thông tin này được sử dụng cho cả bán hàng trực tiếp lẫn giao tiếp qua các kênh bán hàng.
- Liệt kê những khách hàng đang mở bán chéo
Tổ chức thông tin thu thập dựa vào lịch sử mua hàng, thông qua các tương tác với khách hàng. Sử dụng thông tin nhờ vào phần mềm tiếp thị như CRM mang lại hiệu quả bán hàng. Nhờ vào đây, việc tiếp cận khách hàng tự động được nhóm tiếp thị thực hiện mang lại hiệu quả tương tác cao hơn, tối ưu những vấn đề mà cá nhân không làm được.
- Chuẩn bị chiến lược bán hàng
Thiết lập các chiến lược để bán hàng tiềm năng, bán chéo thông qua các phương tiện truyền thông . Đồng thời hãy áp dụng nhiều kỹ thuật tiếp cận khách hàng khác nhau để mang lại kết quả bán chéo thành công.
Như vậy, bán chéo là một hình thức không thể thiếu trong các chiến dịch kinh doanh của doanh nghiệp. Hiểu được bán chéo là gì sẽ giúp cho chúng ta phát triển sản phẩm để gia tăng lợi nhuận hiệu quả.